La strategia di marketing automation: il caso studio BeSMS!
BeSMS opera da più di 15 anni nel settore dell’SMS marketing per le aziende, offrendo numerosi servizi che agevolano e velocizzano la comunicazione con il cliente finale.
La richiesta era quella di rendere automatici i processi d’acquisto di ogni potenziale cliente che mostrava interesse verso la piattaforma, evitando di dover investire tempo prezioso per ogni singola azione rivolta alla chiusura di un lead.
Obiettivo
Automatizzare il processo.
Il processo d’acquisto dei potenziali clienti di BeSMS portava via parecchio tempo prezioso e, lavorando a 4 mani col cliente, abbiamo puntato a rendere il tutto automatico.
Strategia
Una strategia che nasce dal concept.
Partendo da uno studio attento sul processo d’acquisto e sul target di BeSMS, abbiamo lavorato su diverse macro-aree, che andavano a toccare tre segmenti del pubblico di riferimento.
Dopo l’analisi iniziale, abbiamo valutato quale tra i vari software ci permetteva di mettere in pratica ciò che è stato pensato strategicamente.
Abbiamo poi effettuato il passaggio da GetResponse ad ActiveCampaign, soprattutto per le ottime logiche comportamentali del secondo. Ultimato il cambio, lo step successivo è stata la realizzazione effettiva della strategia.
Attività
Passiamo alla parte tecnica.
Il cambio di software iniziale ci ha visto lavorare su diverse attività:
- Scrematura delle liste da GetResponse, creazione e passaggio su ActiveCampaign;
- Restyling funnel clienti già attivo, filtraggio delle email, passaggio e montaggio su ActiveCampaign;
- Rimodulazione del workflow sul nuovo software, tenendo conto di alcune logiche temporali e di scelta in base all’apertura della mail iniziale.
Ricollegandoci, poi, alla strategia di Lead Generation ideata in precedenza per BeSMS – dove i potenziali clienti che arrivano dalle ads, atterrano su landing page realizzata ad hoc – abbiamo differenziato il target in:
Retail
I retailer interessati al servizio, che atterrano sulla landing page Retail e acquisiscono le informazioni necessarie per poter compilare il form e richiedere la prova gratuita con 50 sms in regalo;
Ebook
Potenziali clienti interessati al servizio, che atterrano sulla landing page Ebook e acquisiscono le informazioni necessarie per poter compilare il form, ricevono un lead magnet – in questo caso un Ebook su come sfruttare il potenziale degli sms – e richiedono la prova gratuita con 50 sms in regalo;
ActiveCampaign
Chi utilizza o conosce ActiveCampaign – infatti BeSMS è primo software in Italia che si integra completamente con ActiveCampaign – che atterrano sulla landing page e acquisiscono le informazioni necessarie per poter compilare il form, richiedendo quindi la prova gratuita con 50 sms in regalo.
Attività
La realizzazione dei funnel.
Per la fase successiva, abbiamo lavorato sull’integrazione da fare tra il software interno per le landing page e ActiveCampaign, fondamentale per la costruzione dei tre funnel automatici di nurturing – che riprendono il processo d’acquisto, fino a quel momento manuale – con l’obiettivo di informare e convertire i lead arrivati, attraverso email cadenzate nel tempo.
Per i vari funnel, abbiamo previsto 7 email, diverse per contenuto a seconda del target, di cui le prime a carattere informativo e quelle centrali dove parte l’offerta proposta da BeSMS – accompagnata dalla telefonata di un referente il giorno successivo – che segue determinate regole automatizzate.
Attività
Cosa accade dopo le mail di offerta centrali?
Dall’invio dell’email con l’offerta si attendono due giorni. Se dopo questo lasso di tempo il contatto ha il tag ACQUISTATO, in automatico viene disiscritto dalla lista di appartenenza e iscritto in quella CLIENTI, alla quale è legato un altro funnel specifico.
Dopodiché si attendono 5 minuti e sempre autonomamente viene rimosso il tag ACQUISTATO e l’automazione termina per le persone in quella parte di funnel. Questo processo creato per chi ha quel tag, sarà settato così per ogni email.
Se, invece, il contatto non ha il tag ACQUISTATO, prosegue con altre email di nutrimento che ricordano anche la scadenza dell’offerta, giocando su scarsità e urgenza.
Arrivato a quella finale, se non c’è ancora il tag ACQUISTATO avviene, in maniera del tutto automatica, questo processo: disiscrizione dalla lista di appartenenza, iscrizione alla lista NON CLIENTI, attesa di 6 mesi e poi spostamento del contatto nel funnel risveglio – dove si proverà a recuperarlo più avanti – e per concludere, termine dell’automazione.
Risultati
Quale goal abbiamo raggiunto?
Dopo aver messo in piedi funnel automatizzati – inserendo nel processo alcune azioni manuali su richiesta del cliente, come ad esempio la chiamata telefonica – il processo di raccolta e chiusura lead è più smart.
Tutto il percorso si svolge in maniera autonoma, permettendo a BeSMS di risparmiare tempo da poter investire su qualcosa di produttivo. I workflow sono fluidi e pensati in ogni dettaglio.
Qualsiasi sia l’azione che l’utente svolge, le regole che sono state settate, permettono al software di rispondere nel modo migliore e con grande facilità. In questo modo BeSMS riesce ad avere una gestione globale, tenendo sotto controllo ogni dettaglio, azzerando quasi del tutto l’operatività.
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